饲料营销的老模式新思路,80家预混料厂下血本争抢广东四会70万吨猪料市场

而饲料企业面临的最大发展问题是缺乏业务员,只有顺应市场的销售模式才是最好的,因此一毕业就投身到销售大军中……,所以打心眼里就想着一定要去做销售,四会,农财宝典记者多次赴四会采访

未来饲料厂家的竞争已经更加的明朗化、区域化,部分地区全价料将会很快的起到主导地位,饲料厂家之间的产品优势差距将会越来越小,而运输费用已成为制约全价料发展的瓶颈与关键点,许多厂家都在忙着建厂,打造区域品牌优势,而未来经销商会在饲料销售的环节中扮演一个流通商的角色,只是起到一个流通环节的作用,也就是起到仓库与搬用工的作用,而饲料企业面临的最大发展问题是缺乏业务员,尤其缺乏优秀的、专业的营销人员,纵观最近几年营销队伍的发展历程不难看出,这几年来,我们的饲料营销队伍新加入的人员寥寥无几,然而退出本行业的人员却不在少数,最近新加入的人员大多数都为刚刚毕业的学生,血气方刚、期望值高,但是缺乏社会经验,多数为独生子女,从小没吃过苦,面对销售的艰辛与与拜访时一次次的拒绝,很难以从心理上接受,很快就拜拜了,老业务人员由于对市场前景并不看好或者有更好的发展机遇,纷纷改行。
现在大多数的饲料企业都在招人,对于应聘着的要求也是一降再降,最后说了只要愿意来做,谁来都可以,然而还是不可避免的出现如今的“业务员荒”的市场现状,已经成为困扰很多厂家快速发展的瓶颈,然而作为老生常谈的驻地经销商业务化的模式又被重新的提了出来,经过几个月的运作效果证明在如此激烈的市场竞争中不失为一条重新焕发生机的老模式新思路,比如在XX公司的XX市场,现有几个老客户,每月销售30来吨货,区域业务员的费用每月在5000多元,市场一直没有大的突破,业务员也是在朦胧中混日子,如今换个角度来操作一下,业务员调离市场,把业务员所拿费用的50%拿出来,去维护几个客户,市场不但没有降量反而一直在增量,这样一来既降低了销售费用又给市场带来了新的突破,而我们只是需要做好客户的统战工作就可以了,客户与公司的关系好像更加的协调了,对此感悟颇深,俗语道“水无常形、兵无常势,市场在变,销售的环境在发生变化,我们没有一劳永逸的销售模式,只有顺应市场的销售模式才是最好的!!!

前些天了解一个业务员的心声,他觉得市场真的很难做了:市场不景气,因猪价低迷小散养殖户的不断退出,生猪存栏不增长,饲料电商侵袭,行业竞争在加剧,料价又偏高(好在能认识到料的质量),经销商在回笼资金,费用越来越高,销量越来越低……一系列现实的困难摆在面前,前途路在何方?

商场如战场,有些地方历来是兵家必争之地。四会,这
个珠三角有名的生猪调出大县,多年来一直是各大饲料厂在粤的主要战场。

一时间让我想了太多,我们该怎么面对这些现实?

近期,农财宝典记者多次赴四会采访,力图把握该市场的特点。一些业内人士坦言,由于种种原因,此地的饲料参差不齐,但都能找到各自的客户,拥有各自的粉丝。

是逃避、随波逐流任其自生自灭还是逆流而上勇敢的去挑战呢?

高密度鱼猪混养

销售,一个曾几何时我很崇拜的职业,记得我大学还没毕业,家里人就经常说谁谁谁在外边做业务挣了大钱,做业务挣钱买了车买了房等等,貌似能做业务的人都是能说会到很有本事的人。而在事业单位上班只能拿个死工资,“铁饭碗”一辈子就那样,仅仅是安稳而已。正是家庭的熏陶,所以打心眼里就想着一定要去做销售,梦想凭着自己的努力去挣大钱,因此一毕业就投身到销售大军中……

上千业务员角逐

回到现在畜牧业的销售工作,突然感觉有点苍凉,每一行的销售者都是公司的先锋队,天天奔波在第一线,在市场中摸爬滚打,伺候客户跟上帝一样,每天饥一顿饱一顿,不能喝酒的也要陪着醉,不能抽烟的也要陪着会,不会K歌的也要陪着唱,不会泡妹的也要陪着付费。没有一个胃好的,没有几个身体不亚健康的……

华东某预混料公司营销经理老丁清楚地记得他 来到四会的日子——2003年7月18日。

然而现实就是这样残酷!你要在付出的同时与时俱进,跟上行业的节奏,跟上时代的脚步,否则即便你为公司呕心沥血的把青春全部奉献出来,残酷的市场也不会领情,没有创造价值或者创造价值少的人都会被市场抛弃,而那些正在吞噬公司利润的人谁能去拯救你?

转眼就满7年了,老丁在四会已经混得非常熟悉。初来时的压力和焦虑渐渐散去,如今,他的预混料销量保持在60吨/月左右,在同行中算是不错的水平。据了解,多数预混料饲料厂对这一市场业务员的考核以20吨/月为合格线。

看看饲料工业的发展,想想我们还能做什么。

老丁说,有一年同行粗略估计,四会市场的预混料品牌就达280多个。再加上全价料品厂,品牌或超过300家。如果按每个饲料厂平均安排3-4个业务员算,在四会奔波的业务员可能在千人左右。

肉鸡:我记得05年来公司时有好几个业务员2000-3000吨/月肉鸡料,恐怖的销量,羡慕的工资,现在呢?行业的发展促使养殖群体由小到大,由分散到规模,由包装到散装,由一、二、三级代理到直供到户,现在还有几家公司在做肉鸡料,又有几家饲料厂有专业的肉鸡料销售队伍,肉鸡料利润10元/吨,又怎么去支持庞大队伍运转?饲料厂一般都去找大的鸡头一条龙服务(鸡苗、料、药、疫苗、收鸡),肉鸡料业务员到哪里去了?淘汰、转行或者转做其它饲料去了,肉鸡料业务员的命运到此为止?

四会市场上到底有多少家饲料品牌在销售?记者向四会畜牧局副局长钟国球咨询,他表示相关部门没有统计数据,不过可以肯定,全国的主要饲料品牌都能找到。目前,至少80%的养殖户都是鱼猪混养模式,自配料占据了主要市场。

猪:从预混料到浓缩料,再到今天的全价料,过度期用了大约5年的时间。六和从最开始的价格策略迅速占领市场,又开始近距离布局周边,正是看准了全价料将是未来饲料发展趋势,先知道产品的盈利将与产品销售半径有关系,未来的饲料销售必将:产品低利润、通路短直、产品高档、简单等关系。

四会的饲料品牌繁多,与养殖业的发达不无关系。钟国球介绍,四会生猪出栏几乎以每年10%的速度在增长,2009年四会官方统计出栏生猪150万头,再加上三鸟1300万只,鱼塘12.5万亩,饲料需求量极大。2009年,在工商部门登记注册的饲料店200家,兽药店132家。